लेखक｜ज़ेंग ज़िंगलियांग
मूल शीर्षक |. आज ताओवेई डीलरों की शीर्ष दस समस्याएं
2019 चीन की वास्तविक अर्थव्यवस्था के लिए बहुत कठिन वर्ष है।
चाहे वह घरेलू उपकरण हो या फर्नीचर, चाहे वह सिरेमिक हो या बाथरूम का सामान, चाहे वह पर्दे या कपड़े हों, चाहे वह प्रकाश व्यवस्था हो या अलमारियाँ, इन सभी में अलग-अलग डिग्री तक गिरावट आई है। यह कहा जा सकता है कि 2019 पूरे पैन-होम फर्निशिंग उद्योग के लिए बहुत दर्दनाक वर्ष है।
निर्माताओं को कठिन समय का सामना करना पड़ रहा है, और डीलर भी बहुत बेहतर स्थिति में नहीं हैं।
क्योंकि, निर्माता एक ही हैं। यदि बाजार अच्छा नहीं है और उपभोक्ता भुगतान नहीं करते हैं, तो निर्माताओं के दबाव को डीलरों के माध्यम से बदला जा सकता है, लेकिन डीलरों को इसे बदलने के लिए जगह नहीं मिल पाती है। जब परिचालन पूंजी बनाए नहीं रख सकता, तो डीलरों के लिए एकमात्र रास्ता बंद करना होता है।
लेखक जानता है कि एक निश्चित ब्रांड कंपनी के कई क्षेत्रों में बिक्री प्रदर्शन के मामले में, शीर्ष कंपनी ने अपने कार्यों को पूरा किया, लेकिन दूसरे स्थान की पूर्णता दर केवल 50% थी। लेखक यह भी जानता है कि क्योंकि समग्र स्थिति अस्पष्ट है, एक बड़ी सिरेमिक कंपनी को महत्वहीन ब्रांडों को काटना पड़ा और दो या तीन ब्रांडों को बनाए रखना पड़ा। लेखक यह भी जानता है कि एक निश्चित कंपनी के बॉस को तब नुकसान हुआ जब उसने देखा कि उसका प्रदर्शन रोलर कोस्टर की तरह गिर रहा है और उसे समझ नहीं आ रहा था कि क्या करे। यह कहा जा सकता है कि 2019 सामान्य होम फर्निशिंग उद्योग के लिए एक पीड़ादायक होगा। न केवल उच्च-स्तरीय निर्माता घाटे में हैं, बल्कि जो डीलर सीधे अग्रिम पंक्ति में हैं वे भी भ्रमित हैं। ऐसे समय में जब रियल एस्टेट उद्योग तंग हो रहा है, एक डाउनस्ट्रीम कंपनी के रूप में पैन फर्नीचर भी पतली बर्फ पर चल रहा है।
सौभाग्य से दुर्भाग्य के बीच, सिरेमिक उद्योग एक अर्ध-तैयार उत्पाद उद्योग और कम ध्यान देने वाला उद्योग है। कपड़ों, दैनिक आवश्यकताओं और घरेलू उपकरणों के विपरीत, उन्हें जैक मा के अलीबाबा और लियू क़ियांगडोंग के JD.com ने उल्टा कर दिया है, और उन्हें अंजीर का एक पत्ता भी नहीं मिल रहा है। क्योंकि इन तेजी से बिकने वाली उपभोक्ता वस्तुओं और इन तैयार उत्पादों की एकमात्र प्रतिस्पर्धात्मकता यह है कि जिसकी गुणवत्ता उच्च है और कीमत कम है उसे प्रशंसात्मक समीक्षा मिलेगी, और यहां तक कि कम कीमत भी पर्याप्त है। गुणवत्ता और गुणवत्ता की परवाह करने का समय नहीं है। इसलिए, जब हम ऑनलाइन थोक में खरीदारी कर रहे थे, तो हम कोस रहे थे कि यह किस तरह की बकवास है।
पिछले कुछ वर्षों में, आर्थिक कठिनाइयों के प्रति हमारी प्रतिक्रिया एक टालमटोल की रणनीति रही है। जैसे ही जीडीपी में गिरावट आती है, हम मुद्रा जारी करना शुरू कर देते हैं। हालांकि, यह पागल मुद्रा का आधार है मुद्दा यह है कि वास्तविक अर्थव्यवस्था स्थिर रहे।तीव्र वृद्धि. हालाँकि, वर्तमान में जो चीज़ हमारा स्वागत करती है वह है मुद्रा का अवमूल्यन। हमारा 100 युआन अब पहले वाला 100 युआन नहीं रहा।
पीपुल्स कोर्ट अनाउंसमेंट वेबसाइट के अनुसार, 31 अक्टूबर तक, 2019 में दिवालिया घोषित होने वाली रियल एस्टेट से संबंधित कंपनियों की संख्या 400 से अधिक हो गई है, और 2019 की दूसरी छमाही में प्रवेश करने के बाद, दिवालिया होने की संख्या की वृद्धि दर रियल एस्टेट कंपनियों में तेजी आई है.
CRIC रिसर्च सेंटर के डेटा से पता चलता है कि अक्टूबर 2019 में, शीर्ष 50 रियल एस्टेट कंपनियों में से लगभग 60% के प्रदर्शन में महीने-दर-महीने गिरावट देखी गई, और उनमें से अधिकांश ने महीने-दर-महीने 20% की गिरावट देखी। सितंबर की तुलना में -30%। अक्टूबर के अंत तक लक्ष्य पूर्ति की स्थिति को देखते हुए, वर्ष के दौरान वार्षिक बिक्री लक्ष्य निर्धारित करने वाली कंपनियों में से, 30% से अधिक रियल एस्टेट कंपनियों की लक्ष्य पूर्ति दर 70% और 80% के बीच थी, और बाकी कुछ रियल एस्टेट कंपनियों ने अपना लक्ष्य पूरा कर लिया है और यह दर 70% से कम है। उद्योग की धीमी वृद्धि, सख्त विनियमन और उच्च वित्तपोषण लागत की पृष्ठभूमि के खिलाफ, कुछ रियल एस्टेट कंपनियों के 2019 में अपना प्रदर्शन पूरा करने के लक्ष्य हवा में महल बन गए हैं। इसका मतलब यह है कि चीन की रियल एस्टेट में आधिकारिक तौर पर बड़ा फेरबदल हुआ है।
हम पा सकते हैं कि हमारे आसपास कई लोगों ने अपनी नौकरियां खो दी हैं। हम यह भी पा सकते हैं कि यद्यपि दक्षिण में मौसम गर्म है, हमारा उद्योग कड़ाके की सर्दी में प्रवेश कर चुका है।
जब हमारे अपस्ट्रीम रियल एस्टेट व्यवसाय गंभीर संकट में हैं, तो हमारे डाउनस्ट्रीम डीलर भी संघर्ष कर रहे हैं। वे इन कष्ट बिंदुओं का सामना कर रहे हैं:
1. दर्द पूंजी कारोबार में निहित है।
डीलर विनिर्माताओं से माल भेजते हैं, भले ही वे एक पैसा भी कम भुगतान करते हों, लेकिन कितने मालिक और ग्राहक उनसे माल खरीदते हैं, क्रेडिट पर नहीं? विशेष रूप से ग्रामीण क्षेत्रों और कस्बों में, यदि आप रिश्तेदार हैं, मित्र हैं, या किसी परिचित के माध्यम से परिचय हुआ है, तो भुगतान में तीन से पांच महीने की देरी होना बहुत सामान्य है, और ऐसे कुछ लोग नहीं हैं जिनके लिए भुगतान में देरी होती है। दो या तीन साल, और कुछ तो भुगतान स्वीकार करने से भी इनकार कर देते हैं। लेखक के गृहनगर में, शुरुआती वर्षों में सड़क पर चीनी मिट्टी की चीज़ें बेचने वाली बीस से अधिक दुकानें थीं, लेकिन इस साल केवल पाँच या छह ही बचीं। इसके अलावा, जब डॉकिंग परियोजनाओं की बात आती है, यदि आप पर्याप्त रूप से मजबूत नहीं हैं और परियोजना निधि से बाधित हैं, तो आप आसानी से काम करना बंद कर सकते हैं। एक साल की कड़ी मेहनत के बाद, दो से तीन मिलियन क्रेडिट पर प्राप्त करना एक मामूली बात है, और कई लोग ऐसे भी हैं जिन्हें दो से तीन मिलियन क्रेडिट पर मिलते हैं।
2. दर्द विचारों की कमी में है।
डीलर अपने स्टोर कैसे प्रबंधित करते हैं? अपनी सेवाओं को कैसे सुधारें और उनका प्रचार कैसे करें? होम डेकोरेशन चैनल और वर्कवियर चैनल में अच्छा काम कैसे करें, सर्विस कैसे करेंइंजीनियरिंग ग्राहकों पर नज़र रखकर मूल्य कैसे बनाएँ? ये डीलरों के सामने आने वाले प्रमुख प्रश्न हैं। बहुत से डीलर इसे गंभीरता से नहीं ले सकते हैं। अधिकांश डीलर निर्माताओं को निशाना बनाएंगे और हर दिन शिकायत करेंगे: ऐसा इसलिए है क्योंकि निर्माता विज्ञापन नहीं करते हैं, इसलिए हमारा यहां कोई व्यवसाय नहीं है क्योंकि निर्माताओं के उत्पादों में समस्याएं हैं, इसलिए हमारे पास है यहां हर दिन कोई व्यवसाय नहीं होता है। शिकायतों का कारण यह है कि निर्माता यहां अच्छा नहीं है और वहां नहीं, जो हमें यहां बहुत निष्क्रिय बनाता है। वे कभी भी अपने बारे में नहीं सोचते कि मेरे स्टोर के उत्पाद लेआउट को कैसे समायोजित किया जाए, मेरे बिक्री मॉडल को कैसे सुधारा जाए, मेरी सेवाओं को कैसे बढ़ाया जाए और मेरे बिक्री चैनलों का विस्तार कैसे किया जाए। न कोई अंदाज़ा, न कोई दिशा, तरबूज़ के छिलके पर कदम रखते ही स्लाइड वहीं है जहां है।
3. दर्द अपर्याप्त प्रशिक्षण में है।
आज के युग में, सिरेमिक वितरण पति-पत्नी टीमें धीरे-धीरे इतिहास से हट गई हैं। अधिक से अधिक टर्मिनलों ने कॉर्पोरेट ऑपरेशन मॉडल का गठन किया है, लेकिन बिक्री वृद्धि अभी भी स्पष्ट नहीं है। मुख्य बात अपर्याप्त प्रशिक्षण है। आज के मिट्टी के बर्तन उद्योग, विशेष रूप से प्रसिद्ध मिट्टी के बर्तन कंपनियों के पास अपने स्वयं के बिजनेस स्कूल और प्रशिक्षण संस्थान हैं। हालाँकि, पूरे वर्ष में, ऐसे कई राष्ट्रीय वितरक, राष्ट्रीय स्टोर प्रबंधक और राष्ट्रीय शॉपिंग गाइड नहीं होते हैं जिन्हें एक साथ प्रशिक्षित किया जा सके। भले ही आप ध्यान केंद्रित कर सकें, प्रशिक्षण सत्रों की संख्या बहुत सीमित है। परिणामस्वरूप, ऐसी घटनाएं होती हैं कि टर्मिनल मुख्यालय के साथ तालमेल नहीं रख पाता है, उत्पाद या विपणन को नहीं समझता है, प्रमोटर अक्षम हैं, बिक्री के बाद के कर्मियों का तकनीकी स्तर खराब है, प्रमोटर नवोन्वेषी नहीं हैं, और विक्रेता का प्रदर्शन असंतोषजनक है. डीलर हैरान थे, लेकिन उन्हें इस बात का एहसास नहीं था कि वे कुछ प्रशिक्षण अवसरों का लाभ उठाने में विफल रहे। दरअसल, निर्माताओं द्वारा जारी किए गए प्रशिक्षण निमंत्रणों का सामना करते समय हमें न केवल लापरवाह नहीं होना चाहिए, बल्कि उन पर ध्यान भी देना चाहिए। जब डीलर इस पर ध्यान देंगे तभी वे अपने कर्मचारियों के लिए सीखने पर पैसा खर्च करेंगे, ताकि वे मुख्यालय और बाजार के साथ बने रह सकें। हालाँकि, ऐसे कई डीलर हैं जो न केवल निष्क्रिय हैं बल्कि प्रतिरोधी भी हैं। "फ़ैक्टरी में किसी भी व्यक्ति ने कभी सामान नहीं बेचा है और न ही हथौड़ा चलाना जानता है।" "यह परिवहन व्यय, कमरे और बोर्ड शुल्क, और प्रशिक्षण शुल्क है। निर्माता इसे मुफ्त में क्यों नहीं कर सकता? मुझे पैसा चाहिए, इसलिए मैं नहीं जाऊँगा।" तो, व्यवसाय बद से बदतर होता जा रहा है, और अधिक से अधिक शिकायतें आ रही हैं। अंत में, उसे हटा दिया गया। इसके अलावा, प्रशिक्षण केवल मुख्यालय में प्रशिक्षण नहीं है, बल्कि आंतरिक प्रशिक्षण भी है। केवल नियमित रूप से सारांशित करके, लगातार सीखने और संचार का माहौल बनाकर और टीम को पर्याप्त प्रशिक्षण प्रदान करके हम प्रतिभाओं को बनाए रख सकते हैं, प्रतिभाओं की क्षमता का दोहन कर सकते हैं और हासिल कर सकते हैं। प्रदर्शन वृद्धि.
4. दर्द योजना की कमी में है।
हालांकि बाजार की स्थिति पिछले वर्षों की तुलना में ठंडी है, फिर भी बिक्री शिखर में कोई कमी नहीं है, लेकिन कुछ डीलरों ने इसका फायदा नहीं उठाया है। इतना कि पीक सीज़न के दौरान, हर कोई चिल्ला रहा है कि कोई सामान नहीं है और वे चिंतित हैं, यदि आपने समय पर ऑर्डर नहीं दिया, तो आपको समय पर सामान कैसे मिलेगा? एक डीलर के रूप में, आपके पास खुदरा,यदि आप थोक व्यापारी हैं या आपके पास प्रोजेक्ट हैं, तो आपको हमेशा इस बात पर ध्यान देना चाहिए कि कौन से उत्पाद अच्छी तरह से बिक रहे हैं और कौन से उत्पाद स्टॉक से बाहर होने वाले हैं। केवल पहले से योजना बनाकर ही आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि आपके पास स्टॉक खत्म नहीं है।
5. दर्द कड़ी प्रतिस्पर्धा में निहित है।
छोटे काउंटी स्तर के शहर में दर्जनों या यहां तक कि सैकड़ों सिरेमिक सेनेटरी वेयर ब्रांड होंगे, बड़े शहर की तो बात ही छोड़ दें, और उत्पाद की एकरूपता बहुत गंभीर है। विशेष रूप से छोटे और मध्यम आकार के ब्रांडों के लिए, हर कोई जिस चीज़ से प्रतिस्पर्धा कर सकता है वह है कीमत। अंत में, व्यवसाय नहीं किया जा सकता है, और माल बिना कोई पैसा कमाए बेच दिया जाता है। विशेष रूप से आज, जब प्रचार गतिविधियाँ अधिक से अधिक होती जा रही हैं, यह भयंकर मूल्य प्रतिस्पर्धा और भी अधिक तीव्र है। यदि आप गतिविधियों में संलग्न नहीं हैं, तो कोई व्यवसाय नहीं होगा। यदि आप गतिविधियों में संलग्न हैं, तो कोई लाभ नहीं होगा, इसलिए आप अपने सहयोगियों के बीच भूख से मरने के बजाय खुद को थका देना पसंद करेंगे, कई दुकानें निर्माण सामग्री बाजार में विफलता हुई, और उन्होंने चार बड़े "समृद्ध दुकानों का हस्तांतरण" लिखा।
6. दर्द तो गंदे दिल में होता है.
चाहे वे डिज़ाइनर हों या प्लास्टर, वे रिश्वत प्राप्त करने में कभी भी उदार नहीं होंगे। वह उन ग्राहकों को ले जाएगा जिनके स्टोर पर उसे सबसे ज्यादा छूट मिल सकती है। जिसे भी कम छूट मिलेगी, वह उसकी खामियां निकालने की हर संभव कोशिश करेगा। कभी-कभी, कोई व्यवसाय पूरा होने के बाद, डीलर का अपना पैसा उतना नहीं होता जितना कि डिजाइनर या प्लास्टरकर्ता को दी गई छूट होती है। डीलर अभी तक उन्हें नाराज नहीं कर सकता है। वह स्पष्ट रूप से नफरत में अपने दांत पीसता है, लेकिन उसे अभी भी मुस्कुराने का नाटक करना पड़ता है।
7. दर्द दुर्लभ प्रतिभा में निहित है।
जिस स्टोर मैनेजर को मैंने आख़िरकार प्रशिक्षित किया था, उस पर मेरे प्रतिद्वंद्वी गाओक्सिन ने गलती से कब्ज़ा कर लिया था। जिस विश्वासपात्र ने अंततः खेती की थी, उसने गलती से सामान के सारे पैसे ले लिए। इसके अलावा, आज कुछ युवा कठिनाइयों और शिकायतों को सहन नहीं कर सकते हैं, उन्हें उच्च वेतन की आवश्यकता है, व्यक्तिवाद का पालन करते हैं और सहानुभूति की कमी है। परिणामस्वरूप, बॉस इतने उत्साह से काम कर रहा था कि उसके पास खाने का भी समय नहीं था, जबकि कर्मचारी बहुत इत्मीनान और आराम से WeChat पर स्क्रॉल कर रहे थे और टिकटॉक खेल रहे थे। एक अच्छे आदमी को तीन सहायकों की आवश्यकता होती है, लेकिन कुछ डीलरों के पास एक भी सक्षम जनरल नहीं होता है।
8. दर्द बाज़ार की अराजकता में है।
मैंने मूल रूप से एक ऑर्डर दिया था, लेकिन इसे अगले दरवाजे वाले डीलर ने छीन लिया। तब ग्राहक ने कहा कि यह उसका रिश्तेदार था। मैं मूल रूप से कई बार माप लेने के लिए घर आया और कई दौर की योजनाएँ बनाईं, जब मैं अंतिम कदम उठाने वाला था, तो मेरे मुँह तक पहुँचा हुआ मांस उड़ गया। क्योंकि, पूरे सिरेमिक सेनेटरी वेयर उद्योग और पूरे निर्माण सामग्री उद्योग में, माल पर सट्टेबाजी की घटना को समाप्त नहीं किया जा सकता है, और कई निर्माताओं के सेल्समैनइसी से जीविकोपार्जन होता है। आग की रोकथाम और चोरी की रोकथाम, बाजार की अराजकता से बचाव करना कठिन है।
9. दर्द बिक्री के बाद की सेवा में है।
चूंकि सिरेमिक उद्योग एक अर्ध-तैयार उत्पाद है, इसलिए बाद की बिक्री में हैंडलिंग, प्रोसेसिंग, कटिंग और पेविंग भी शामिल है, यदि किसी लिंक में कोई समस्या है, तो इससे न केवल कोई पैसा नहीं मिल सकता है, बल्कि व्यर्थ काम भी हो सकता है कुछ समय और बहुत सारा पैसा खो दो।
10. दिशा के अभाव में दर्द।
अतीत में, निर्माण सामग्री बाजार अभी भी बहुत लोकप्रिय था, चाहे कुछ भी हो, अब, पूरे निर्माण सामग्री बाजार में एक भी व्यक्ति को देखना दुर्लभ है। इमारतों की सफाई और पर्चे बांटने पर प्रतिस्पर्धियों द्वारा कई बार बमबारी की गई है। फोन निमंत्रण और वीचैट मार्केटिंग को प्रतिस्पर्धियों ने बर्बाद कर दिया है और सौदेबाज़ी की बैठकें और हस्ताक्षर हस्ताक्षर इतने अधिक हो गए हैं कि यह दिमाग को सुन्न कर देता है। यह न तो करने की बात है और न ही न करने की बात है। कोई सीख नहीं है, कोई संचार नहीं है, कोई टकराव नहीं है; कोई दिशा नहीं है, कोई रणनीति नहीं है, कोई मार्गदर्शन नहीं है इसलिए मेरे पास इधर-उधर भागने के अलावा कोई विकल्प नहीं है;
